Ciudad Maderas Peninsular pidió un proceso de ventas común para un equipo de poco más de 20 asesores, con perfiles muy distintos. El taller duró 8 horas, en dos sesiones. No hay cifras de ventas: lo que se publicó es lo que dijeron Yaneli Miranda y Víctor Durán al terminar.
En una desarrolladora inmobiliaria, el equipo comercial casi nunca llega con la misma experiencia. Hay asesores que llevan años vendiendo desarrollos, otros que conocen muy bien el producto y otros que acaban de llegar desde industrias distintas. Cuando cada uno vende "a su manera", el cliente vive experiencias muy diferentes según quién lo atiende, y la gerencia no tiene una forma clara de acompañar ni de corregir.
Ese era el punto de partida en Ciudad Maderas Peninsular, la desarrolladora de lotes, cuando trabajamos con su equipo comercial en un taller de ventas inmobiliarias impartido por Ray Marfil, fundador de Vendemia. Este artículo cuenta qué buscaban, qué hicimos durante el taller y qué dijo el propio equipo al terminar.
El cliente: Ciudad Maderas Peninsular
Ciudad Maderas es una desarrolladora inmobiliaria que comercializa lotes. Su equipo comercial de la región peninsular estaba formado por poco más de 20 asesores, y lo interesante era la mezcla de perfiles:
- Asesores con experiencia en desarrollos inmobiliarios, que ya habían vendido otros proyectos.
- Asesores con experiencia vendiendo los lotes de Ciudad Maderas, que conocían el producto a fondo.
- Personas que estaban empezando, algunas sin mucha experiencia en ventas y otras que venían de vender autos, seguros u otros productos.
Esa diversidad es una ventaja: trae ideas, energía y distintas formas de relacionarse con el cliente. Pero también es un reto, porque sin un proceso común cada asesor resuelve las mismas situaciones de manera distinta.
El reto: un proceso de ventas estandarizado para todos
Lo que nos pidieron fue claro: estandarizar el proceso de ventas. Querían que todo el equipo siguiera un mismo proceso, desde el primer contacto con el prospecto hasta el cierre.
Para quienes estaban empezando, eso significaba aprender paso a paso qué hacer en cada momento: cómo manejar a los clientes, cómo responder a las objeciones y cómo negociar. Para los asesores con más experiencia, el reto era distinto: no se trataba de "enseñarles a vender" desde cero, sino de alinear lo que ya hacían bien con un proceso compartido y darles herramientas para seguir mejorando.
En otras palabras, la capacitación para asesores inmobiliarios tenía que funcionar al mismo tiempo para tres niveles diferentes, sin aburrir a los expertos ni perder a los nuevos.
Qué hicimos: 8 horas de taller en dos sesiones
Diseñamos un taller de 8 horas, dividido en dos sesiones en dos días. El eje fue el proceso de ventas consultivas aplicado a una desarrolladora inmobiliaria. Lo trabajamos en el orden en que el asesor lo vive con el prospecto:
1. Recibir al prospecto y abrir la conversación
Todo empieza cuando llega el prospecto. Trabajamos cómo iniciar esa primera conversación para que no se convierta en un simple envío de precios y planos, sino en el inicio de una relación de asesoría.
2. Detectar las necesidades del cliente
En venta consultiva, el asesor no empieza por el producto, sino por la persona. Practicamos cómo preguntar y escuchar para entender qué busca realmente el cliente, para qué quiere el lote y qué le preocupa. Con esa información, la recomendación deja de ser genérica.
3. Manejo de objeciones
Las objeciones son parte normal de cualquier venta inmobiliaria. Trabajamos cómo recibirlas sin ponerse a la defensiva y cómo responder con base en lo que el cliente ya compartió, en lugar de improvisar respuestas distintas cada vez.
4. Negociación
Revisamos cómo negociar con el prospecto cuidando el valor del proyecto, para que la conversación no se reduzca solamente al precio.
5. Manejo de cierres
Por último, trabajamos cómo llevar la conversación hacia el cierre de forma natural y profesional, de modo que el asesor sepa en qué momento y cómo proponer el siguiente paso.
A lo largo de las dos sesiones adaptamos el contenido a cada perfil. A quienes estaban empezando les dimos una ruta clara que seguir. A los asesores con más experiencia les dimos herramientas acordes a su nivel, para afinar lo que ya hacían y llevarlo más lejos.
Ilustración aérea de un desarrollo de lotes. No es una fotografía del cliente.
Resultados, en palabras del equipo
Al terminar el taller, el equipo contaba con un proceso de ventas que conocía bien y que todos compartían. Los asesores salieron con más confianza para vender, y los perfiles con más experiencia se llevaron herramientas concretas para mejorar su forma de trabajar.
No medimos cifras de ventas antes y después del taller, así que no las vamos a inventar. Lo que sí tenemos es lo que dijeron sus protagonistas en video al terminar.
Yaneli Miranda, gerente comercial de Ciudad Maderas Peninsular:
"Mi equipo y yo acabamos de tener un curso con Ray. La verdad es que nos encantó. Se los recomiendo muchísimo para potencializar a sus equipos."
Víctor Durán, asesor de Ciudad Maderas:
"Venimos con una muy buena experiencia, aprendimos muchas técnicas [...] Se lo recomiendo, es un muy buen taller."
Qué aprendimos y para quién aplica este caso
Este caso deja tres aprendizajes que aplican a muchas desarrolladoras:
- Un equipo mixto necesita un proceso común. Cuando los asesores vienen de experiencias distintas, el proceso de ventas estandarizado es lo que hace que el cliente reciba la misma calidad de atención con cualquiera de ellos.
- El mismo taller puede servir a varios niveles. La clave es que los nuevos se lleven una ruta clara y los experimentados, herramientas para su nivel.
- El proceso empieza antes del precio. Detectar necesidades desde la primera conversación hace que las objeciones, la negociación y el cierre fluyan mejor.
Este enfoque es útil si:
- Diriges una desarrolladora inmobiliaria o una inmobiliaria con un equipo de ventas propio.
- Tu equipo mezcla asesores con experiencia y personas nuevas en ventas.
- Cada asesor vende "a su manera" y quieres un proceso que todos sigan.
- Necesitas que los nuevos aprendan rápido a manejar clientes, objeciones y negociación.
Los talleres de Vendemia incluyen constancia de competencias laborales DC-3.
¿Quieres un proceso así para tu equipo?
Si tu equipo comercial se parece al de Ciudad Maderas, podemos diseñar un taller a la medida de tu desarrollo y de los perfiles de tus asesores.
- Conoce el Taller de ventas inmobiliarias.
- Revisa todos los talleres de Vendemia o el taller de ventas para empresas.
Preguntas frecuentes sobre este tema
01 ¿Cuánto dura el taller de ventas inmobiliarias?
En el caso de Ciudad Maderas fueron 8 horas, en dos sesiones en dos días. La duración se puede ajustar a cada equipo.
02 ¿Sirve para asesores sin experiencia en ventas?
Sí. En este caso participaron personas que empezaban en ventas o venían de otras industrias, como autos y seguros, junto con asesores experimentados. El taller les dio una ruta clara a los nuevos y herramientas de su nivel a los experimentados.
03 ¿Qué etapas del proceso de ventas se trabajan?
Desde la recepción del prospecto y la primera conversación, la detección de necesidades, el manejo de objeciones y la negociación, hasta el cierre.
04 ¿Hay constancia DC-3?
Sí, los talleres de Vendemia incluyen constancia DC-3.
Fundador de Vendemia. Capacita equipos de ventas desde 2015 y es cofundador de Atypia y Hypsen. Impartió este taller.
